O Planejamento Estratégico é ativo essencial para o M&A 

O Planejamento Estratégico é diferencial significativo na avaliação de um negócio, pois oferece uma visão clara e estruturada das capacidades da empresa, suas oportunidades de mercado e crescimento, além dos riscos associados.

O setor de Fusões e Aquisições (M&A) no Brasil tem se mostrado dinâmico e resiliente, adaptando-se a diversos desafios econômicos e políticos ao longo das últimas décadas. Nos últimos anos, o Brasil tem atraído interesses, tanto de investidores locais quanto internacionais, devido ao seu potencial de mercado e oportunidades em setores emergentes. Explorar o potencial de Fusões e Aquisições no Brasil passa necessariamente por inserir as empresas familiares neste contexto, uma vez que 90% das empresas do país têm perfil familiar, além de correspondem a 65% do PIB do Brasil (IBGE, 2023). Há também o fato de que um dos maiores desafios dos negócios de perfil familiar no Brasil é a longevidade, visto que grande parte delas não tem conseguido passar para a 2a geração familiar.  
 
Um processo de fusão ou aquisição representa a maior transação corporativa que uma empresa pode realizar. Por meio da due diligence no processo M&A, é possível agregar valor, identificando fraquezas e oportunidades que o (a) possível comprador (a) e/ou intermediador (a) não sabia da existência anteriormente. Em outras palavras, a diligência prévia também garante a tomada de decisão baseada em dados e prevenção de riscos. E é aí que entra o Planejamento Estratégico que fornece uma base sólida para a avaliação do negócio e facilita um processo de transação mais eficiente e valioso. Tanto a empresa que está sendo vendida quanto as empresas que intermediam a transação podem alavancar esse planejamento para maximizar o valor e assegurar uma integração bem-sucedida. Com um foco claro nas oportunidades e ameaças e uma leitura detalhada da cadeia produtiva, o planejamento estratégico se torna um ativo essencial em qualquer negociação de M&A. 
As principais áreas da empresa sujeitas a due diligence e que podem se beneficiar diretamente de um Planejamento Estratégico, são:  

• Financeiro: Análise colaborativa, pelos principais executivos do negócio, de todos os fatores que possam afetar o futuro da organização, sob a perspectiva do modelo de negócios;
• Compliance: Identificação de exposição a riscos possíveis e impactos de forma recorrente, como obrigações legais e outros fatores relacionados à legislação;
• Recursos Humanos: Avaliação da estrutura organizacional, perfis, programas, práticas e políticas;
• TI: Análise abrangente da arquitetura tecnológica envolvendo processos, sistemas, aplicações, infraestrutura e segurança, para identificação de potenciais riscos e fontes de sinergias; 
• Marketing e Comercial: Captura de informações sobre as principais dinâmicas e tendências do mercado, bem como percepção do consumidor sobre a marca ou empresa; 
• Operacional: Diagnóstico de aspectos chave da organização alvo, incluindo histórico, performance operacional, estrutura de custos e levantamento de potenciais fontes. 

O Planejamento Estratégico indica se o negócio oferece sinergia ou gera valor para todos os players:

Uma leitura prioritária e ao mesmo tempo básica para avançar o processo de M&A é identificar sinergias que possam gerar valor agregado às transações, dentre elas pode-se destacar:

• Integração tecnológica e escala: Combinar capacidades digitais pode resultar em maior eficiência operacional e redução de custos. 
• Expansão de mercado e Market Share: Empresas que oferecem acesso a novos mercados geográficos ou segmentos demográficos são altamente atrativas. 
• Complementaridade de negócios: Identificar empresas cuja união amplie o portfólio de produtos ou serviços.  

Neste sentido, o Planejamento Estratégico apresenta uma análise detalhada do mercado e acelera as análises específicas para o M&A, por parte dos negócios que intermediam e apoiam as transações, podendo encurtar o tempo de análise e oferecendo ainda mais consistência.   

• Para “Empresários e Executivos” que buscam a venda do negócio 
  _Valorização Adequada: Um planejamento estratégico pode ajudar a avaliar o valor real da empresa, garantindo que ela seja vendida pelo preço justo. 
  _Preparação para Due Diligence: Garantir que todas as informações financeiras, legais e operacionais estejam em ordem pode facilitar uma due diligence tranquila.  

• Para “Intermediários” que assessoram a compra e venda 
  _Análise de Mercado: Compreender as tendências do mercado e as necessidades dos compradores potenciais ajuda a identificar as melhores oportunidades de venda ou aquisição. 
  _Estratégias de Negociação: Um planejamento sólido pode proporcionar estratégias eficazes de negociação que maximizam o valor para ambas as partes.  

• Para “Empresas” que buscam adquirir outros negócios 
  _Identificação de Alvos Adequados: O planejamento estratégico pode ajudar a identificar empresas-alvo que se alinham com os objetivos de longo prazo da organização. 
  _Plano de Integração Pós-Aquisição: Desenvolver um plano detalhado para a integração das operações, cultura e sistemas entre as empresas pode reduzir os riscos e aumentar as chances de sucesso. 

Quais as perspectivas no Brasil para o setor de M&A em 2025?

Áreas como tecnologia, fintechs, saúde digital e sustentabilidade – destaque para energias renováveis, seguem atraindo atenções. Para além destas áreas em destaque, o setor de M&A precisa também dirigir suas atenções a:  

• Mudanças regulatórias locais e globais: Setores como tecnologia, saúde e financeiro estão cada vez mais regulamentados. Em 2024 aproximadamente 30% das transações de M&A globais enfrentaram desafios regulatórios significativos (McKinsey, 2024). 
• Riscos geopolíticos: Tensões internacionais, como conflitos comerciais ou disputas diplomáticas, podem impactar avaliações de risco e a precificação de ativos. 
• Questões tributárias: A otimização fiscal pode ser um fator determinante para o sucesso de uma transação. 

Em 2025, a estruturação financeira em processos de M&A será fortemente influenciada por tendências que priorizam a mitigação de riscos e a sustentabilidade. Estratégias como earn-outs, joint ventures e a crescente influência dos fundos ESG, permitirão que empresas naveguem neste ambiente dinâmico e competitivamente, ao mesmo tempo em que atraem o interesse de um leque mais diversificado de investidores.  

• Earn-outs 
  Acordos financeiros nos quais parte do pagamento pela empresa adquirida é condicionado ao desempenho futuro dessa empresa. Isso significa que o vendedor recebe uma parcela do preço apenas se a empresa atingir metas de desempenho específicas após a aquisição. 
• Benefícios e Redução de Riscos: Para compradores, os earn-outs são particularmente atraentes, pois transferem parte do risco de desempenho futuro para o vendedor. Isso protege o comprador contra pagar mais por um ativo que não entrega os resultados esperados. Para vendedores, ainda que possam parecer arriscados, os earn-outs oferecem a oportunidade de maximizar o valor da transação caso a empresa supere as expectativas de desempenho. 
• Joint Ventures e Parcerias Estratégicas Formas colaborativas de negócios onde duas ou mais partes concordam em trabalhar juntas, compartilhando recursos, riscos e recompensas. 
• Redução de Custos e Compartilhamento de Riscos: Essas parcerias são uma alternativa poderosa para empresas que desejam expandir ou entrar em novos mercados sem arcar integralmente com os custos iniciais. Elas permitem que empresas alavanquem recursos e conhecimentos mútuos, mitigando riscos significativos. Além disso, joint ventures podem ser um passo intermediário antes de uma aquisição completa, permitindo às empresas testar a viabilidade de uma fusão total. 
• Fundos ESG (Environmental, Social, and Governance) 
• Estão se tornando uma prioridade no cenário de investimentos, com cada vez mais investidores buscando alvos que atendam a critérios de sustentabilidade. Esses fundos avaliam empresas não apenas por seu desempenho financeiro, mas também por suas práticas ambientais, sociais e de governança. 
• Impacto no Financiamento de M&A: A disponibilidade de capital para transações em setores “verdes” tem aumentado à medida que fundos ESG ganham terreno. Empresas que demonstram um forte compromisso com a sustentabilidade podem acessar uma base mais ampla de investidores interessados em financiar transações alinhadas com esses valores. 
• Para as empresas, adaptar suas operações para atender a esses critérios pode não apenas abrir portas para novos financiamentos, mas também melhorar sua atração para potenciais parceiros e compradores. 

Adaptar-se a essas tendências será crucial para empresas que buscam não apenas sobreviver, mas prosperar em um mercado global em transformação. 

Como a Recíproka pode apoiar o processo de M&A: 

O Planejamento Estratégico aplicado pela Recíproka pode ser realizado em versões que vão de 1 a 8 semanas e em sessões (oficinas) presenciais ou online, com os principais executivos e líderes da organização. Por meio de metodologia proprietária, a Recíproka catalisa a inteligência do time e oferece conteúdos de interesse para apoiar e impulsionara troca de conhecimento durante o Planejamento. Ao longo dos encontros e de maneira cadenciada, serão explorados temas como: Propósito, Tendências, Mercado e Cadeia de Valor, Modelo de Negócios, Cultura e Design Organizacional, Perfis de Público, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças, culminando nos Objetivos Estratégicos.  
Ao final do processo, a organização recebe todo conteúdo produzido ao longo dos encontros pelo time, sistematizado e de forma consistente, pronto para consulta e uso. Não à toa, esse documento se chama “Bússola do Negócio” e torna-se um instrumento de base para ativação das estratégias e táticas da organização, bem como para análise de investimentos diversos, incluindo as possibilidades de M&A. 
 
Se você é empresário (a) em busca da venda do seu negócio, intermediário (a) que apoia as transações ou líder de um negócio que tem aquisições como parte de sua estratégia, venha tomar um café com a gente e conhecer nossa metodologia proprietária que vai fortalecer suas decisões e potencializar seu processo de M&A. 
 

Recíproka. Estratégias ágeis que geram impacto.  

Escrito por Recíproka Estratégia. 

Fontes: BGE, 2023 
CBR.doc, 2024  
Fundação Dom Cabral, 2024