O pulo do gato para os CFOs: Planejamento Estratégico.

Muitas organizações enfrentam dificuldades para transformar os movimentos estratégicos em números, o que é essencial para que sua estratégia se concretize. Isto se dá pelo fato de muitas organizações definirem seus orçamentos sem equalizá-los com seus movimentos estratégicos.
Por um lado, para se materializar e sair do papel, o planejamento estratégico precisa ser desdobrado em números. Por outro lado, aqueles números, que tangibilizam uma boa visão financeira, dependem da estratégia do negócio para existirem.
O caminho a ser percorrido, passa por identificar os percentuais de mercado que se deseja alcançar, definir os movimentos a serem realizados para atingir tais percentuais, os investimentos que a organização deve considerar para financiar estes movimentos e ainda, os indicadores para acompanhamento dos resultados.

*Transformando movimentos e premissas estratégicas em números, por Recíproka Estratégia, 2024.

A metodologia proprietária da Recíproka atua neste campo, a partir de uma ampla análise de mercado, que abarca tendências, concorrência e diferentes cenários que se consolidam em premissas. As premissas, por sua vez, precedem a definição dos movimentos estratégicos que a empresa vai realizar. Conheça a seguir, o caminho percorrido para transformar a estratégia em números:

A partir da Análise de Mercado:

Para definir onde quer chegar é preciso analisar o mercado em que o negócio está inserido. Para isto, entender o tamanho deste mercado é fundamental.
TAM, SAM e SOM é uma das dezenas de referências metodológicas utilizadas pela Recíproka para análises de mercado e representa diferentes subconjuntos de um mercado, consolidando-se em um framework que possibilita a identificação da demanda por produtos ou serviços e a projeção das vendas e do crescimento de um negócio.

*HENSHALL, 2019, traduzido e adaptado por Recíproka Estratégia, 2024.

Identificando as Premissas:

As premissas nada mais são que que hipóteses ou condições que a organização entende que possam ocorrer no ambiente de negócios e que, portanto, podem influenciar diretamente o seu planejamento. Essas premissas ajudam a orientar a tomada de decisão e a elaboração de planos de ação, pois garantem que a organização esteja preparada para lidar com as oportunidades e desafios futuros.

Características fundamentais das premissas estratégicas:

Baseadas em Análises: Fundamentadas em análises de mercado, tendências econômicas, tecnológicas, sociais e políticas.
Específicas e Mensuráveis: Devem ser claras, específicas e, sempre que possível, quantificáveis para permitir a avaliação e acompanhamento.
Relacionadas a Objetivos Estratégicos: Conectam-se diretamente aos objetivos estratégicos da organização, ajudando a guiar o desenvolvimento de ações táticas e operacionais.
Flexíveis e Adaptáveis: Devem ser revisadas periodicamente e ajustadas conforme novas informações e mudanças no ambiente externo.

Alguns exemplos de premissas, são:

A economia crescerá a uma taxa de 3% ao ano nos próximos cinco anos.
A adoção de tecnologias de blockchain será essencial para a segurança das transações financeiras.

Estas premissas proporcionam uma base sólida para a tomada de decisões, pois trazem clareza sobre quais movimentos estratégicos a organização escolherá realizar, garantindo que o time se concentre nas áreas mais críticas.

Definindo os Movimentos Estratégicos:

Os movimentos estratégicos, por sua vez, nada mais são que ações práticas e específicas que a organização toma para alcançar seus objetivos e melhorar sua posição competitiva no mercado. Em outras palavras, enquanto as premissas são as hipóteses sobre o ambiente de negócios e os objetivos delineiam o que a organização deseja alcançar, os movimentos estratégicos são os meios através dos quais esses objetivos são atingidos.

Alguns exemplos de movimentos estratégicos:

Expansão de Mercado: Entrar em novos segmentos de mercado ou atender novos nichos de clientes.
Aquisições e Fusões: Adquirir concorrentes para aumentar a participação de mercado.

Contudo, não basta chegar ao movimento necessário, é preciso também quantificar os movimentos estratégicos, tanto pela ótica do número de mercado a ser alcançado, quanto pela ótica do investimento necessário para executar tal movimento.

São alguns exemplos importantes de números que tangibilizar os movimentos estratégicos: Share de mercado, número de clientes pagantes, estimativa de recursos, KPIs e ROI.

Agora sim, o pulo do gato:

Depois de analisar o mercado, identificar as premissas, definir os movimentos estratégicos é hora então de desdobrar os movimentos estratégicos definidos, para que a organização atinja seus objetivos de mercado, em números.

Confira a seguir, como percorrer esse caminho em 5 passos:

1º – Definição de Objetivos Quantitativos:

Estabeleça metas específicas e mensuráveis (OKRs/SMART). Por exemplo, “aumentar a base de clientes digitais em 30% no próximo ano” ou “reduzir os custos operacionais em 15% em dois anos”. Utilize dados históricos e análises de mercado para definir metas realistas.

2º – Estimativa de Recursos Necessários:

Identifique todos os custos diretos (e.g., desenvolvimento de software, campanhas de marketing) e indiretos (e.g., treinamento, infraestrutura) associados a cada movimento estratégico. Estime a quantidade de pessoal necessário e os custos relacionados (salários, benefícios).

3º – Desenvolvimento de Orçamento:

Detalhe o orçamento por categoria, como marketing, tecnologia, pessoal, etc. E elabore um cronograma financeiro que distribua os custos ao longo do tempo, alinhando-os com os marcos do projeto.

4º – Cálculo do Retorno sobre Investimento (ROI):

Estime os benefícios financeiros esperados, como aumento de receita, economia de custos, etc. E calcule o ROI dividindo o benefício líquido pelo custo total do investimento. Isso ajuda a priorizar projetos com maior potencial de retorno.

5º – Monitoramento e Ajuste:

Defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) para monitorar o progresso dos movimentos estratégicos. Realize revisões periódicas para ajustar o orçamento e as metas conforme necessário, com base no progresso real e nas mudanças do ambiente de negócios.

Entenda como Recíproka tem impulsionado os negócios a partir do Planejamento Estratégico:

O Planejamento Estratégico aplicado pela Recíproka pode ser realizado em versões que vão de 1 a 8 semanas e em sessões (oficinas) presenciais ou online, com os principais executivos e líderes da organização.
Por meio de metodologia proprietária, a Recíproka catalisa a inteligência do time e oferece conteúdos de interesse para apoiar e impulsionar a troca de conhecimento durante o Planejamento. Ao longo dos encontros e de maneira cadenciada, serão explorados temas como: Propósito, Tendências, Mercado e Cadeia de Valor, Modelo de Negócios, Cultura e Design Organizacional, Perfis de Público, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças, culminando nos Objetivos Estratégicos.
Ao final do processo, a organização recebe todo conteúdo produzido ao longo dos encontros pelo time, sistematizado e de forma consistente, pronto para consulta e uso. Não à toa, esse documento se chama “Bússola do Negócio” e torna-se um instrumento de base para ativação das estratégias e táticas da organização, bem como planejamento financeiro, orçamentos e análises de investimentos diversos, incluindo possibilidades de M&A e Joint Venture, entre outras transações.

Se você é empresário (a), executivo (a) e/ou CFO, venha tomar um café com a gente e conhecer nossa metodologia proprietária que pode potencializar suas visões financeiras e de mercado, além de fortalecer suas decisões estratégicas.

Recíproka. Estratégias ágeis que geram impacto.

Escrito por Recíproka Estratégia.